Af en toe merk ik om mij heen dat er gepitcht wordt, zonder dat hier echt aanleiding voor is. Dit is jammer omdat "pitchen" op zich veel impact kan hebben op een gesprek. Sommige personen reageren hier positief op en denken dat je zeer behulpzaam bent, dit is positief. Echter kan het ook voorkomen dat een beslisser in een dominante en competitieve houding terecht komt en je een lading aan ongefundeerde bezwaren moet overwinnen om tot een afspraak te komen. Maar waarom pitchen wij überhaupt? Dat leg ik uit.

Je herkent het vast wel: Je neemt contact op met een prospect, je denkt dat je een goed gesprek met hem voert en je hebt oprecht het gevoel dat je hem kan helpen, echter op het moment dat jij je agenda erbij wil pakken geeft hij aan niet geïnteresseerd te zijn en het gesprek te beëindigen. Raar? Nee hoor….

Overal waar je bent hoor en zie je de invloed van social media, zowel bij bedrijven als particulieren. Omdat ik zelf ervaring heb in het opzetten van accounts voor bedrijven op platformen als Instagram, Linkedin, Twitter en Facebook, krijg ik dan ook regelmatig vragen uit mijn omgeving over dit onderwerp. Ik zou deze informatie graag met jullie willen delen en allereerst eens willen uitleggen wat voor jou een reden kan zijn om als bedrijf gebruik te maken van social media.

Je hebt het waarschijnlijk heel vaak gehoord. Een klant koopt van een persoon niet van een bedrijf. Wat hier mee bedoeld wordt is dat het gevoel wat een prospect in een gesprek ervaart, doorslaggevend is als je het hebt over een uiteindelijke transactie. Het gevoel wat jij een prospect geeft zal dan ook bepalen of hij je vertrouwt of niet. Maar hoe word jij dan de betrouwbare verkoper?

Ik kom het bijna dagelijks tegen; De receptioniste/secretaresse meldt dat Dhr.. X momenteel niet in de gelegenheid is om aan de telefoon te komen en vraagt vervolgens waar ik dhr.. X over wil spreken? Waar het op neer komt is dat het niet meer uitmaakt wat je hier op antwoordt! 9/10 keer zal het resulteren in: Als u een mail stuurt naar info@…, dan zal er bij interesse contact met u worden opgenomen. Komt dit bekend voor? Mooi. Dan zal ik je nu vertellen hoe je hier anders mee om kan gaan!

Waarom zegt de ander wat hij zegt? Wat ik vaak tegen kom binnen mijn vakgebied is dat een prospect veel koopsignalen af geeft maar dat hier gedurende het gesprek niks mee wordt gedaan. Dit is zonde, je zou hier namelijk goed gebruik van kunnen maken gedurende je gesprek en vooral bij het closen. Voordat ik hier dieper op in ga, is het noodzakelijk om eerst helder te hebben wat een koopsignaal is.

Je kent het wel: je bent net een paar minuten lekker in gesprek en plots geeft je contact persoon aan dat hij al een partner heeft, dat hij voorzien is of dat hij geen tijd heeft. Je kan het gesprek op zo’n moment beëindigen en deze als verloren beschouwen… NIET DOEN. Voordat ik dit uitleg is het eerst belangrijk dat je weet wat een bezwaar is.

Wat ik enorm vaak mee maak zijn mensen die, zodra ze een telefonisch acquisitie gesprek aan gaan, een radio-stem opzetten. Deze stem herken je aan de overdreven intonatie, veel opvul woorden als wellicht, misschien, een beetje, etc. Dit is erg jammer omdat zo'n stem veel argwaan oproept bij jouw prospect met als gevolg al veel weerstand in het begin van het gesprek. Om deze reden ga ik je 3 tips geven die mij en mijn collega's ook enorm hebben geholpen.