Home » Mijn Blog » Welk signaal geeft jouw contactpersoon nou eigenlijk af?

Welk signaal geeft jouw contactpersoon nou eigenlijk af?

Gepubliceerd op 21 februari 2017 19:41

Waarom zegt de ander wat hij zegt? Wat ik vaak tegen kom binnen mijn vakgebied is dat een prospect veel koopsignalen af geeft maar dat hier gedurende het gesprek niks mee wordt gedaan. Dit is zonde, je zou hier namelijk goed gebruik van kunnen maken gedurende je gesprek en vooral bij het closen. Voordat ik hier dieper op in ga, is het noodzakelijk om eerst helder te hebben wat een koopsignaal is.

Wat is een koopsignaal: 

Een koopsignaal is een reactie waarbij jouw contactpersoon een verdiepende slag in het gesprek wil maken. Een aantal punten waarin je algemene koopsignalen kan herkennen zijn o.a. dat jouw contactpersoon specifieke vragen gaat stellen die aansluiten op jouw propositie of dat hij zijn eigen situatie gaat betrekken in het gesprek. Jouw contactpersoon kan echter ook directe koopsignalen geven door middel van vragen zoals: “Wat doen jullie eigenlijk of “waar zijn jullie gevestigd? 

 

Hoe ga je dan met deze koopsignalen om? 

Waar je mee moet beginnen is dat je het signaal wat jouw contactpersoon afgeeft niet alleen zelf herkent maar ook terugkoppelt aan jouw contactpersoon. Dit is belangrijk omdat een koopsignaal vaak onbewust gegeven wordt en op dit moment zal jouw contactpersoon het signaal ook zelf herkennen, Voorbeeld: 

 

Koopsignaal: 

Wat doen jullie eigenlijk? 

 

Antwoord: 

Leuk dat u interesse toont in mijn organisatie, wij doen ……. Zou ik mogen weten waarom u dit wilt weten? 

 

Het is zaak dat je bij het horen van een verkoopsignaal ook een helder en duidelijk antwoord kan geven op zijn/haar vraag. Maak hierin ook gebruik van herkenbare visuele beelden, maak het niet te moeilijk, maar doe er ook niet te gemakkelijk over. Het belangrijkste is dat jouw contactpersoon weet wat je voor hem/haar kan betekenen. 

 

Als laatste is het belangrijk dat je samen met jouw contactpersoon overlegt hoe je hem/haar kan ondersteunen en bij welke projecten. Leg de focus op eindresultaten. Let op: Samen betekent dat je hier een gesprek over moet voeren met jouw contactpersoon, niet dat je jouw contactpersoon gaat vertellen wat jij voor hem gaat doen.  

 

Deze tips dragen bij aan een succesvol acquisitie gesprek en geven mij zicht op het uiteindelijke doel: een SALE. Onthoud ook dat elk erkent koopsignaal jou een stap vooruitbrengt in de richting van de sale. Aan de andere kant zet je een stap achteruit wanneer je een verkoop signaal mist. Jouw contactpersoon voelt zich dan onbegrepen en heeft niet het gevoel dat je met hem/haar meedenkt.   

 

Een leuke manier om dit te trainen is, zoals ook bij “omgaan met bezwaren”, door middel van het turven van koopsignalen en het bespreken van een aantal van de gehoorde koopsignalen met jouw contactpersoon.  


«   »

Reactie plaatsen

Reacties

Er zijn geen reacties geplaatst.