Home » Mijn Blog » Hoe creëer je een goede structuur in je gesprek?

Hoe creëer je een goede structuur in je gesprek?

Gepubliceerd op 18 april 2017 10:55

Je herkent het vast wel: Je neemt contact op met een prospect, je denkt dat je een goed gesprek met hem voert en je hebt oprecht het gevoel dat je hem kan helpen, echter op het moment dat jij je agenda erbij wil pakken geeft hij aan niet geïnteresseerd te zijn en het gesprek te beëindigen. Raar? Nee hoor….

Wanneer je contact opneemt met een prospect betekent dit dat die prospect jou NIET kent. Dat betekent dan ook dat je een bepaalde lijn in je gesprek moet aanhouden om een bepaalde helderheid in een gesprek te creëren. Deze helderheid geldt zowel voor de prospect als voor jezelf. Ik heb het dan o.a. over de SPIN-methode. 

 

De SPIN-methode steekt redelijk simpel in elkaar. 

De SPIN-methode is ontwikkelt door Dhr. Rackman. Hij kwam erachter, dat een verkoopgesprek het meest succesvol is op een moment dat de prospect het overgrote deel van het gesprek aan het woord is. Om dit voor elkaar te krijgen heeft hij een strategie ontwikkeld waarin je prospects bewust kan laten spreken en nadenken over de problematieken waar zij mee zitten. En zo is de SPIN-methode geboren.  

 

De Spin-methode staat voor: 

 

- S: Situatie, je wil zo snel mogelijk in een gesprek de situatie van de prospect helder hebben zodat je kan gaan bedenken welke delen van jouw portfolio aansluiten op zijn vragen/wensen. 

 

- P: Probleem, gedurende dit gesprek wil je er ook achter komen met welke problemen hij zit, dit is vaak lastiger dat je denkt. Echter zodra hij zijn problemen op tafel heeft gelegd weet jij dat hij jou vertrouwd en is de rest van het gesprek gemakkelijker omdat je samen gaat sparren over het oplossen van zijn problemen. 

 

- I: Implicatie, welke impact/invloed hebben de genoemde problematieken op zijn organisatie? Wellicht ervaart hij omzetverlies of is hij hier veel tijd aan kwijt, tijd die hij liever in andere zaken zou willen steken zoals b.v. innovaties. 

 

- N: Nuttig effect, wanneer de S, P en I helder zijn is het als het goed is duidelijk voor jou dat jij hem kan helpen met het oplossen van zijn probleem. Op dit moment wil je je prospect warm maken voor jouw propositie.  

Wat zou het voor u betekenen als u dit omzetverlies zou kunnen terugdringen? wat zou het voor u betekenen als u deze tijd in andere zaken zou kunnen steken”. 

 

Vervolgens wil je hem closen. De makkelijkste manier hiervoor is dat jij zijn probleem nog eens benoemd en een duidelijk beeld schets wat de impact hiervan op zijn organisatie is. En als belangrijkste, de manier hoe jij dit probleem voor hem denkt te kunnen oplossen. Dit zou je zo kunnen aanpakken: 

 

Zoals besproken geeft u aan dat u (….probleem….) heeft, Dit probleem heeft veel impact op (…..implicatie….), zoals ik net heb aangegeven doen wij (….jouw propositie….)…, Ik stel voor dat wij over een maand met elkaar om tafel gaan om deze problematiek verder uit te werken. Op dit moment kunnen we gelijk eens kennismaken en heeft u gelijk een beeld bij onze organisatie. Schikt dat (…noem een datum…)? 

 

Als je de SPIN-methode op de juiste manier inzet maak je de vragen scherper en specifieker. Zo laat je hem zelf vertellen waarom hij jou nodig heeft en waarom hij een oplossing voor zijn probleem zoekt. Hij zal dan zelf de urgentie van zijn probleem inzien en de noodzaak van het oplossen hiervan.  Hij zal op deze manier eerder openstaan voor een gesprek met jouw organisatie hierover. 


«   »

Reactie plaatsen

Reacties

Er zijn geen reacties geplaatst.