Home » Mijn Blog » Pitchen zonder aanleiding.

Pitchen zonder aanleiding.

Gepubliceerd op 28 november 2017 om 13:07

Af en toe merk ik om mij heen dat er gepitcht wordt, zonder dat hier echt aanleiding voor is. Dit is jammer omdat "pitchen" op zich veel impact kan hebben op een gesprek. Sommige personen reageren hier positief op en denken dat je zeer behulpzaam bent, dit is positief. Echter kan het ook voorkomen dat een beslisser in een dominante en competitieve houding terecht komt en je een lading aan ongefundeerde bezwaren moet overwinnen om tot een afspraak te komen. Maar waarom pitchen wij überhaupt? Dat leg ik uit.

Een van de voornaamste redenen dat wij ons laten verleiden tot dit pitchen , is dat wij geïntimideerd raken aan de telefoon en ons zelfvertrouwen verliezen. Dit gebeurd meestal op het moment dat de verkoper het meeste aan het woord is en de prospect alleen antwoord geeft. Op het moment dat je dan alles hebt weggegeven krijg je de leiding in het gesprek nooit meer terug met als uitkomst, contact houden.

Een aantal voorbeelden van deze momenten zijn:

  • Het gesprek krijgt een andere wending en je nijgt er naar in een discussie te verzanden in plaats van in een goede dialoog.
  • De klant geeft aan dat zij al een vaste partner hebben waar zij dit specifieke project mee oppakken en schuift jou aan de kant.
  • Het energielevel, in het gesprek, is laag en de prospect vind het niet boeiend meer/haakt af.
  • Je komt in een soort van situatie terecht dat lijkt op touwtrekkerij. .
  • De prospect heeft het idee dat jij hem te graag als klant wil hebben en houdt de boot af.

Dit laatste voorbeeld kan ook een positieve uitwerking hebben. Dit omdat sommige organisaties/personen het gevoel van belangrijkheid juist fijn vinden omdat zij dan denken extra hulp in een samenwerking te krijgen.

Aan het gevoel ons zelfvertrouwen te verliezen kunnen we gelukkig veel doen. We hebben dit zelf in de hand. Hieronder een aantal voorbeeldzinnen die je kan toepassen om zo de regie over het gesprek terug te winnen: Heeft u hier al met uw huidige partner over gesproken? Waarom kunnen zij dit niet voor u                     oplossen?

  • Ik zou inderdaad informatie op de mail kunnen toesturen. Echter om jullie situatie beter te begrijpen zou ik graag willen weten naar welke informatie u specifiek op zoek bent zodat ik dat kan meenemen in mijn mail.
  • Wat is de aanleiding geweest om met dit project aan de slag gaan?
  • Ik weet nog niet of wij voor jullie de juiste partner zijn, echter om hier wat meer duidelijkheid over te krijgen wil ik graag met u hierover verder brainstormen. laten wij hier eerst eens verder over spreken.
  • Wij zijn nu al meer dan 10 minuten met elkaar in gesprek, wat vindt u tot nu toe van dit gesprek en bent u nog steeds geïnteresseerd?
  • Bedenk voor dat je in gesprek gaat je en aantal uitgangspunten om te voorkomen dat je onbewust/bewust begint te pitchen in een gesprek en een negatieve situatie creëert.. Denk voor jezelf na of je genoeg haakjes in een gesprek hebt gevonden om over je product/dienst te kunnen pitchen, zo niet stel de prospect dan  nog een aantal kernvragen. Zo ja, presenteer je product/dienst en geef duidelijk aan waarom dit een voordeel voor de prospect en zijn/haar organisatie kan zijn. En onthoud: Stel altijd een open vraag na het doen van je Pitch.

« 

Reactie plaatsen

Reacties

Er zijn geen reacties geplaatst.